Wie man eine Vertriebsstrategie von Grund auf neu entwickelt

Eine schlüssige Vertriebsstrategie bildet die Grundlage für gezielten Unternehmenserfolg. Gerade in dynamischen Märkten oder bei veränderten Rahmenbedingungen ist es essenziell, nicht auf gewohnten Mustern zu beharren, sondern bewusst eine Vertriebsstrategie zu entwickeln, die den aktuellen Anforderungen entspricht.Dieser Ratgeber zeigt praxisnah, wie Sie Schritt für Schritt eine tragfähige Vertriebsstrategie aufbauen, welche Analysen dabei notwendig sind und wie daraus ein belastbares Vertriebskonzept entsteht, das klare Ziele verfolgt und flexibel auf Marktveränderungen reagieren kann – sei es für klassische Vertriebskanäle oder im Rahmen einer digitalen Vertriebsstrategie.

[fs-toc-h2] 1. Bedeutung einer klaren Vertriebsstrategie für Unternehmenserfolg

Eine fundierte Vertriebsstrategie sorgt dafür, dass alle Vertriebsaktivitäten auf gemeinsame Ziele einzahlen und Ressourcen effizient eingesetzt werden. Ohne klar definiertes Vertriebskonzept besteht die Gefahr, dass Maßnahmen ins Leere laufen oder Potenziale nicht genutzt werden.
Vertriebsstrategien B2B und B2C unterscheiden sich dabei in ihren Anforderungen, die Grundregel bleibt jedoch gleich: Nur mit einer strukturierten Herangehensweise lassen sich Umsatzwachstum, Marktdurchdringung und nachhaltige Kundenbindung systematisch erreichen.

[fs-toc-h2] 2. Wann und warum eine neue Vertriebsstrategie notwendig ist

Es gibt unterschiedliche Anlässe, die eine Neuentwicklung oder Anpassung der Vertriebsstrategie notwendig machen:

• Neugründungen: Aufbau eines Vertriebskonzepts von Beginn an.
• Marktwandel: Veränderung der Kundenbedürfnisse oder neue Wettbewerber.
• Stagnierender Umsatz: Wenn bestehende Vertriebsstrategien keine ausreichenden Ergebnisse mehr liefern.
• Expansion: Erschließung neuer Zielmärkte oder internationaler Märkte.

Je früher Unternehmen diese Signale erkennen und aktiv reagieren, desto besser lassen sich Chancen nutzen und Risiken minimieren.

[fs-toc-h2] 3. Ist-Analyse des aktuellen Vertriebs (falls vorhanden)

Bevor eine neue Vertriebsstrategie entwickelt wird, ist eine umfassende Analyse der bestehenden Vertriebsaktivitäten notwendig. Dazu gehört die Bewertung der aktuellen Vertriebskanäle hinsichtlich ihrer Effizienz sowie die genaue Analyse der bestehenden Kundenstruktur. Ebenso ist es wichtig, die Kundenzufriedenheit systematisch zu erfassen und die internen Vertriebsprozesse auf Stärken und Schwächen zu überprüfen.
Diese Erkenntnisse liefern eine solide Grundlage, um gezielt an Verbesserungen zu arbeiten und die neue Vertriebsstrategie auf realistischen Annahmen aufzubauen.

[fs-toc-h2] 4. Who is who? - Zielgruppenanalyse

Ein zentrales Element beim Aufbau einer Vertriebsstrategie ist die präzise Zielgruppenanalyse. Nur wer seine Kunden genau versteht, kann passende Angebote und Maßnahmen entwickeln.
Dabei spielen Buyer Personas eine entscheidende Rolle. Sie beschreiben typische Vertreter der Zielgruppe, deren Bedürfnisse, Entscheidungswege und mögliche Einwände. Gerade für Vertriebsstrategien B2B ist es wichtig, komplexe Entscheidungsprozesse zu berücksichtigen und mehrere Ansprechpartner innerhalb eines Unternehmens gezielt anzusprechen.

[fs-toc-h2] 5. Markt- und Wettbewerbsanalyse

Im Rahmen der Entwicklung einer Vertriebsstrategie ist es essenziell, die Markt- und Wettbewerbssituation umfassend zu analysieren. Dabei wird untersucht, wie groß das Marktvolumen ist und welche Potenziale darin bestehen. Ebenso wichtig ist es, aktuelle Branchentrends zu beobachten und deren Einfluss auf das eigene Geschäft einzuschätzen.
Eine genaue Analyse der wichtigsten Wettbewerber hilft, deren Stärken und Schwächen besser zu verstehen und daraus eine eigene Positionierungsstrategie abzuleiten. Diese Betrachtung bildet die Grundlage, um eigene Chancen zu erkennen und Risiken frühzeitig zu identifizieren.

[fs-toc-h2] 6. SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken)

Die SWOT-Analyse (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) verknüpft interne und externe Betrachtungen und ist ein zentrales Instrument, um eine Vertriebsstrategie entwickeln zu können, die belastbar und zukunftsorientiert ist.

Folgende Punkte sollten systematisch erarbeitet werden:

• Stärken: Wo liegen unsere Wettbewerbsvorteile?
• Schwächen: Wo bestehen interne Defizite?
• Chancen: Welche externen Entwicklungen bieten Wachstumspotenzial?
• Risiken: Wo könnten zukünftige Gefahren entstehen?

Durch die Kombination dieser Perspektiven entsteht eine solide Entscheidungsgrundlage für die weitere Strategieentwicklung.

[fs-toc-h2] 7. SMARTe Vertriebsziele definieren

Für die erfolgreiche Umsetzung einer Vertriebsstrategie ist die Definition klarer Ziele unverzichtbar. Diese Ziele sollten nach dem SMART-Prinzip formuliert sein, also spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert. Nur wenn die Ziele präzise definiert sind, können Fortschritte systematisch überprüft werden.
Typische Beispiele reichen von der Erhöhung des Umsatzes in einem bestimmten Zeitraum über die Verbesserung der Lead-Qualität bis hin zur Erschließung neuer Marktsegmente. Durch gut strukturierte Zielvorgaben wird das Vertriebsteam klar geführt und kann seine Aktivitäten gezielt auf die Erreichung dieser Ziele ausrichten.

[fs-toc-h2] 8. Unterscheidung zwischen kurz-, mittel- und langfristigen Zielen

Eine nachhaltige Vertriebsstrategie berücksichtigt unterschiedliche Planungshorizonte. Kurzfristige Maßnahmen sorgen für schnelle Erfolge, während mittel- und langfristige Initiativen die Basis für stabiles Wachstum schaffen.

Wichtig ist dabei eine klare Differenzierung:

• Kurzfristige Ziele: Maßnahmen mit direkter Wirkung (z. B. Optimierung der Leadgenerierung).
• Mittelfristige Ziele: Aufbau neuer Vertriebskanäle oder Produktlinien.
• Langfristige Ziele: Strategische Marktpositionierung oder Entwicklung neuer Geschäftsfelder.

Diese Struktur ermöglicht es, Prioritäten zu setzen und Ressourcen effektiv einzusetzen – sowohl in klassischen als auch in digitalen Vertriebsstrategien.