Erfolgreich gründen: So meistern Sie die ersten Hürden

Eine Unternehmensgründung ist mehr als nur eine gute Geschäftsidee. Sie erfordert Weitsicht, Organisation und vor allem den Mut, aktiv in den Markt zu gehen. Während viele Gründer in den ersten Wochen und Monaten viel Zeit in interne Abläufe, Ausstattung und Networking investieren, wird der Vertrieb oft unterschätzt. Doch ohne zahlende Kunden wird selbst die beste Idee nicht überleben. Gleichzeitig ist gerade in dieser Phase der Umgang mit Ablehnung eine der größten Herausforderungen – und eine entscheidende Fähigkeit, um langfristig erfolgreich zu sein.

[fs-toc-h2] 1. Kunden als Dreh- und Angelpunkt der Gründung

In der Anfangszeit neigen viele Gründer dazu, sich vorrangig um organisatorische Themen zu kümmern: Geschäftsräume einrichten, Lieferanten finden, Prozesse optimieren. Das ist wichtig – aber ohne aktive Kundengewinnung bleibt das Geschäft schnell auf der Stelle stehen.

Der erste Fokus sollte deshalb immer auf Umsatzgenerierung liegen. Kunden sind die Grundlage jeder unternehmerischen Existenz. Wer in den ersten Monaten bereits eine Stammkundschaft aufbaut, verschafft sich die nötige Stabilität, um später strategisch zu wachsen.

Gerade am Anfang gilt: Präsenz dort zeigen, wo die Kunden sind, nicht nur auf Gründerveranstaltungen oder in internen Runden. So angenehm es sein mag, sich mit Gleichgesinnten auszutauschen – echte Aufträge entstehen dort, wo potenzielle Käufer auf Sie aufmerksam werden.

[fs-toc-h2] 2. Ablehnung gehört zum Alltag – und ist kein persönlicher Angriff

Die Realität in der Anfangszeit: Es wird viele „Neins“ geben. Die Kunst besteht darin, diese nicht persönlich zu nehmen, sondern als normalen Bestandteil des Vertriebsprozesses zu betrachten.

• Trennen Sie Person und Angebot: Kunden lehnen in der Regel nicht Sie als Person ab, sondern das konkrete Angebot oder den Zeitpunkt.
• Verstehen Sie ein Nein als Scheitern: In jedem Vertrieb gehört Ablehnung dazu. Wer langfristig denkt, betrachtet jedes Nein als Schritt näher zum nächsten Ja.
• Analysieren Sie den Grund: Überlegen Sie, ob es an Preis, Timing oder Bedarf lag – und passen Sie Ihre Ansprache entsprechend an.

[fs-toc-h2] 3. Mentale Stärke in der Akquise entwickeln

Wer in der Anfangszeit oft auf Ablehnung stößt, läuft Gefahr, in eine Akquise-Müdigkeit zu verfallen. Die richtige Haltung ist entscheidend:

• Vorbereitung ist alles: Legen Sie sich vor jedem Gespräch drei starke Argumente zurecht, warum der Kunde von Ihrem Angebot profitieren wird.
• Wertschätzung zeigen: Auch wenn der Kunde zögert oder ablehnt, bleiben Sie respektvoll und interessiert.
• Dranbleiben: Ein Nein heute bedeutet nicht zwingend ein Nein für immer. Entwickeln Sie eine systematische Nachfass-Strategie.

Praxisbeispiel:
Ein Gründer im Bereich Unternehmensberatung erhält von einem Interessenten die Absage, dass aktuell kein Bedarf besteht. Statt sich zurückzuziehen, sendet er vierteljährlich kurze Fachartikel zu branchenrelevanten Themen. Nach einem Jahr meldet sich der Kunde – jetzt mit konkretem Auftrag.

[fs-toc-h2] 4. Vertrieb ist kein Zusatz – sondern ein Kernprozess der Gründung

Viele Gründer gehen fälschlicherweise davon aus, dass sich eine hohe Produkt- oder Servicequalität mit der Zeit von selbst herumsprechen wird. In der Realität geschieht dieser Effekt jedoch oft zu spät, um in der Anfangsphase für ausreichend Umsatz zu sorgen. Deshalb ist eine strukturierte Vertriebsarbeit nicht nur sinnvoll, sondern überlebenswichtig – und sollte bereits in der Planungsphase fester Bestandteil der Unternehmensstrategie sein.

Ein erfolgreicher Vertriebsstart beginnt mit einer klaren Zielsetzung. Gründer sollten von Anfang an definieren, wie viele Neukunden sie pro Monat anstreben oder welche Umsatzmarken sie innerhalb bestimmter Zeiträume erreichen wollen. Ebenso wichtig ist die Vorbereitung auf Einwände: Wer sich im Vorfeld überlegt, wie er auf typische Kundenfragen reagiert, kann souveräner verhandeln und schneller zum Abschluss kommen.

Selbstbewusstsein spielt dabei eine entscheidende Rolle. Es ist nicht immer klug, jedem potenziellen Auftrag sofort zuzustimmen. Manchmal ist ein bewusstes „Nein“ strategisch wertvoll, um die eigene Position zu stärken und langfristig die richtigen Kundenbeziehungen aufzubauen. Gleichzeitig sollte der Druck in Verhandlungen nicht zu hoch werden – ein offener, lösungsorientierter Dialog ist erfolgversprechender als ein Abschluss um jeden Preis. Kommt ein Gespräch ins Stocken, ist es oft besser, einen Folgetermin zu vereinbaren, statt vorschnell nachzugeben.

Ein weiterer Erfolgsfaktor ist die kontinuierliche Weiterbildung. Themen wie Verhandlungsführung, Marketing oder Kundenkommunikation sollten regelmäßig auf der persönlichen Agenda stehen. Wer sich in diesen Bereichen stetig verbessert, kann sein Angebot überzeugender präsentieren, auf Marktveränderungen reagieren und seine Wettbewerbsfähigkeit langfristig sichern.

[fs-toc-h2] 5. Fünf praktische Tipps für den Vertriebsalltag in der Anfangszeit

1. Kennen Sie Ihre Ziele: Wer ohne Ziel arbeitet, verfolgt automatisch die Ziele anderer.
2. Planen Sie Ihre Gespräche: Gute Vorbereitung reduziert Unsicherheiten und verbessert die Erfolgsquote.
3. Halten Sie an Prinzipien fest: Stimmen Sie nur zu, wenn Sie auch überzeugt sind.
4. Arbeiten Sie mit Etappenzielen: Große Abschlüsse entstehen oft aus mehreren kleinen Schritten.
5. Bleiben Sie sichtbar: Regelmäßige Präsenz bei Ihren Zielkunden hält den Kontakt warm.

[fs-toc-h2] Fazit: Erfolgreich starten heißt aktiv verkaufen

Eine Unternehmensgründung steht und fällt mit der Fähigkeit, in kurzer Zeit Kunden zu gewinnen und langfristige Beziehungen aufzubauen. Wer Vertrieb von Anfang an als zentralen Bestandteil betrachtet, mit Ablehnung souverän umgeht und kontinuierlich an seiner Verkaufsstrategie arbeitet, schafft die Basis für nachhaltigen Erfolg. Erfolg ist dabei weniger eine Frage der perfekten Idee, sondern der konsequenten Umsetzung.