Der richtige Umgang mit Konkurrenzargumenten im Verkauf

„Bei Anbieter X ist das aber günstiger.“ – Solche Aussagen gehören zum Alltag jedes Vertrieblers. In einem gut geführten Verkaufsgespräch kommt fast immer der Moment, in dem sich der Kunde auf einen Mitbewerber bezieht – sei es beim Preis, bei der Leistung oder beim Service. Für viele Vertriebler bedeutet das eine kritische Situation, die Unsicherheit auslöst oder in ein unkontrolliertes Abgrenzungsverhalten mündet. Doch mit der richtigen Strategie können Sie Konkurrenzargumente gezielt nutzen, um Ihre eigene Lösung ins beste Licht zu rücken – ohne sich auf ein negatives Spiel über andere Anbieter einzulassen. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Verkaufsgespräche professionell führen, Kundenvergleiche souverän aufnehmen und Ihr Angebot überzeugend darstellen.

[fs-toc-h2] 1. Warum Kunden im Verkaufsgespräch auf die Konkurrenz verweisen

Kunden wollen die beste Lösung – das ist nachvollziehbar. Deshalb vergleichen sie aktiv Angebote, recherchieren Bewertungen und stellen im Gespräch gezielt Rückfragen zu Mitbewerbern. Konkurrenzargumente treten häufig in folgenden Formen auf:

 • Preisvergleiche: „Der andere Anbieter ist deutlich günstiger.“
 • Leistungsbewertungen: „Die Konkurrenz bietet mehr Funktionen.“
 • Erfahrungsberichte: „Ich habe gehört, der Service ist dort schneller.“

Diese Einwände signalisieren selten Ablehnung, sondern vielmehr ernsthaftes Interesse. Wer Verkaufsgespräche kundenorientiert führt, erkennt darin Chancen, Vertrauen aufzubauen und Mehrwerte verständlich zu kommunizieren.

[fs-toc-h2] 2. Grundprinzipien im Umgang mit Konkurrenzargumenten

Wer im Vertrieb auf Vergleiche vorbereitet ist, kann souverän und professionell reagieren. Die folgenden Prinzipien helfen, sich konstruktiv mit Konkurrenzargumenten auseinanderzusetzen:

• Neutralität bewahren: Vermeiden Sie es, andere Anbieter schlechtzureden. Das wirkt unprofessionell und schmälert Ihre Glaubwürdigkeit.
• Zuhören statt unterbrechen: Lassen Sie den Kunden ausreden und hören Sie genau hin. Oft steckt hinter dem Einwand ein Bedürfnis, das gezielt adressiert werden kann.
• Die Frage hinter dem Argument erkennen: Will der Kunde sparen, Sicherheit, mehr Service?Reagieren Sie nicht auf das gesagte Argument allein, sondern auf das dahinterliegende Bedürfnis.
• Fakten statt Floskeln: Argumentieren Sie sachlich, zeigen Sie Verständnis und bringen Sie stichhaltige Argumente für Ihre Lösung.

[fs-toc-h2] 3. Gesprächsstrategien: So reagieren Sie professionell auf typische Konkurrenzvergleiche

Um Verkaufsgespräche effektiv zu führen, ist es hilfreich, konkrete Strategien für häufige Situationen parat zu haben:

• Preisvergleiche: „Der Preis ist ein Aspekt – darf ich kurz zeigen, welche konkreten Vorteile unser Angebot langfristig für Sie bietet?“
• Funktionsvergleiche: „Das Feature klingt spannend – darf ich fragen, wie wichtig es für Ihre konkrete Anwendung ist?“
• Servicevergleiche: „Ich verstehe, dass schnelle Reaktion wichtig ist – bei uns haben Sie einen festen Ansprechpartner mit maximal 24 Stunden Reaktionszeit.“

[fs-toc-h2] 4. Argumentative Selbstsicherheit entwickeln: Vorbereitung ist alles

Unsicherheit im Verkauf entsteht oft dann, wenn unerwartete Vergleichsargumente auftauchen und man spontan keine passende Antwort parat hat. Umso wichtiger ist es, sich gezielt vorzubereiten. Wer Verkaufsgespräche strukturiert plant, kann typische Konkurrenzvergleiche frühzeitig antizipieren und entsprechende Reaktionen entwickeln. Dabei helfen vor allem das bewusste Herausarbeiten eigener Alleinstellungsmerkmale (USPs), konkrete Praxisbeispiele zur Veranschaulichung und die Entwicklung flexibler Formulierungen für sensible Gesprächssituationen.

Besonders wirksam ist es, intern ein „Argumentationshandbuch“ zu erstellen, das häufige Kundeneinwände samt professioneller Reaktionsmöglichkeiten sammelt – idealerweise individuell zugeschnitten auf Branche, Zielgruppe und Wettbewerb.

Verkäuferinnen und Verkäufer, die gut vorbereitet in ein Verkaufsgespräch gehen, strahlen Sicherheit aus – und genau diese Wirkung überzeugt. Auch wenn Konkurrenzvergleiche aufkommen: Wer seine Stärken kennt und diese selbstbewusst kommunizieren kann, bleibt im Gespräch souverän und lenkt es konstruktiv in Richtung Abschluss.

[fs-toc-h2] 5. Fazit: Konkurrenzvergleiche als Chance im Verkauf nutzen

Konkurrenzargumente gehören zu fast jedem Verkaufsgespräch. Entscheidend ist, wie Sie darauf reagieren. Wer den Wettbewerb nicht als Bedrohung, sondern als Chance begreift, kann Verkaufsgespräche kundenorientiert führen und den eigenen Wert überzeugend darstellen. Mit Empathie, Vorbereitung und sachlicher Kommunikation stärken Sie Ihre Position im Vertrieb – ohne in Konkurrenzbashing zu verfallen. So wird aus dem Vergleich ein überzeugender Abschluss.

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