Coaching für Underperformer: Wie man stille Talente im Vertrieb aktiviert

Leistungsschwache Mitarbeitende im Vertrieb gelten oft als Problemfälle – doch häufig liegen in genau diesen Underperformern unerkannte Potenziale. Wer es versteht, hinter die bloßen Zahlen zu blicken, erkennt schnell: Die Ursachen für schwache Vertriebsleistung sind vielfältig, individuell und keineswegs immer ein Zeichen mangelnder Eignung.Ein strukturiertes Vertriebscoaching kann dazu beitragen, diesen Mitarbeitenden neue Perspektiven zu eröffnen, sie gezielt zu fördern und somit die Basis für eine nachhaltige Performancesteigerung zu legen. In diesem Ratgeber zeigen wir, wie Sie stille Talente im Vertrieb identifizieren, fördern und erfolgreich weiterentwickeln.

[fs-toc-h2] 1. Verkanntes Potenzial: Warum Underperformance im Vertrieb kein Einzelfall ist

Leistungsschwache Mitarbeitende im Vertrieb sind kein Randphänomen. In nahezu jedem Vertriebsteam gibt es einzelne Personen, deren Ergebnisse dauerhaft hinter den Erwartungen zurückbleiben. Die Gründe dafür sind selten auf den ersten Blick erkennbar. Häufig spielen Rollenunklarheiten, fehlende Rückmeldung, Überforderung oder eine nicht optimal genutzte individuelle Stärke eine Rolle.

Statt vorschnell zu werten oder auszusortieren, lohnt es sich, genauer hinzuschauen. Underperformer sind oft Menschen mit Fachkenntnissen, Erfahrung oder besonderen Talenten, die bislang nicht gezielt eingesetzt oder gefördert wurden. Ein Perspektivwechsel im Führungsteam ist hier häufig der erste Schritt zur systematischen Aktivierung von Potenzial.

[fs-toc-h2] 2. Verhalten verstehen: Persönliche und strukturelle Faktoren hinter schwacher Performance

Um die Ursachen für Underperformance zu erkennen, reicht es nicht aus, auf Vertriebszahlen oder Zielabweichungen zu schauen. Vielmehr braucht es einen differenzierten Blick auf individuelle Motivationslagen, das Arbeitsumfeld sowie die organisatorische Einbettung der betroffenen Person.

Folgende Faktoren wirken häufig zusammen:

• Geringe Zielklarheit oder fehlende Passung zwischen Aufgaben und Kompetenzen
• Unklare Erwartungen oder widersprüchliches Feedback
• Ein destruktives Teamklima oder mangelnde Führung
• Persönliche Krisen, Belastungen oder Selbstzweifel

Ein wirksames Vertriebscoaching setzt genau hier an: Es geht darum, Zusammenhänge zu erkennen, Verhalten nicht vorschnell zu bewerten und gemeinsam realistische Entwicklungspfade zu gestalten.

[fs-toc-h2] 3. Ziele, Feedback, Vertrauen: Was Coaching für Underperformer wirksam macht

Die Grundlage jedes erfolgreichen Coachings ist ein geschützter Raum, in dem Offenheit und Vertrauen entstehen können. Im Umgang mit Underperformern ist es besonders wichtig, nicht mit Druck oder Sanktionen zu arbeiten, sondern mit klaren Zielen, regelmäßiger Rückmeldung und gezielter Beziehungspflege.

Wesentliche Stellschrauben für ein wirkungsvolles Vertriebscoaching sind:

• die gemeinsame Erarbeitung realistischer und motivierender Entwicklungsziele
• kontinuierliches Feedback, das konkret, zeitnah und konstruktiv formuliert ist
• Vertrauen als Basis für Selbstreflexion und Veränderungsbereitschaft
• die bewusste Trennung von Person und Leistung in der Kommunikation

Nur wenn Coaching nicht als Bewertung, sondern als Entwicklungshilfe verstanden wird, entsteht bei Underperformern die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen und neue Leistungsbereitschaft zu entwickeln.

[fs-toc-h2] 4. Vom Stillstand zur Aktivierung: Talente gezielt entwickeln und Potenziale freilegen

Leistungssteigerung ist kein kurzfristiges Projekt, sondern das Ergebnis kontinuierlicher Entwicklungsarbeit. Gerade bei Underperformern lohnt es sich, individuelle Stärken systematisch zu identifizieren und darauf aufbauend neue Handlungsspielräume zu schaffen.

Ein nachhaltiges Coaching berücksichtigt dabei sowohl individuelle Lernstile als auch unterschiedliche Entwicklungstempi. Hilfreich sind praxisnahe Maßnahmen wie:

• gezielte Trainingseinheiten zu spezifischen Vertriebsphasen oder Produkten
• Job-Rotation oder Mentoring im Team zur Erweiterung der Perspektive
• klare Erfolgserlebnisse im Tagesgeschäft, um Motivation aufzubauen
• regelmäßige Reflexionsgespräche zur Fortschrittsüberprüfung

Durch einen schrittweisen Aufbau von Kompetenz, Selbstwirksamkeit und Zielklarheit lassen sich stille Talente nicht nur reaktivieren, sondern langfristig an das Unternehmen binden.

[fs-toc-h2]Fazit: Entwicklung beginnt mit Hinsehen – und der richtigen Förderung

Underperformance im Vertrieb ist kein statischer Zustand, sondern eine Einladung zum Hinschauen. Statt sich allein auf Ergebnisse zu konzentrieren, lohnt es sich, individuelle Hintergründe zu erfassen, Entwicklungspotenziale zu erkennen und durch gezieltes Vertriebscoaching zu fördern.
Mit der richtigen Haltung, wirksamen Coachingmethoden und einer systematischen Einbindung in das Vertriebscontrolling lassen sich nicht nur kurzfristige Performancesteigerungen erzielen – es entstehen neue Perspektiven für nachhaltige Entwicklung im gesamten Vertriebsteam.