Verkaufstraining Basel mit Tom Martens – souverän verkaufen im Life-Sciences-Umfeld

Verkaufen in Basel: Konzernstrukturen und Grenzlage

Der Basler Markt hat prägende Eigenheiten, die den Verkauf bestimmen:

Pharma und Life Sciences als Taktgeber

Die grossen Konzerne der Region kaufen über strukturierte Prozesse ein: Lieferantenqualifizierung, Compliance-Anforderungen, mehrstufige Freigaben. Wer hier verkaufen will, muss den Beschaffungsprozess ebenso gut verstehen wie das eigene Produkt – ein fachlich überzeugendes Gespräch reicht nicht, wenn formale Anforderungen offen bleiben.

Dreiländereck mit grenzüberschreitendem Geschäft

Basel grenzt unmittelbar an Deutschland und Frankreich. Viele Unternehmen bedienen Märkte auf beiden Seiten der Grenze, mit unterschiedlichen Preisniveaus, Erwartungen und Verhandlungsgewohnheiten. Das verlangt Flexibilität in der Gesprächsführung.

Hoher Anteil spezialisierter Zulieferer

Rund um die Konzerne hat sich ein dichtes Netz an Dienstleistern und Zulieferern gebildet. Der Wettbewerb um dieselben Kunden ist intensiv – Differenzierung entsteht über Zuverlässigkeit und Gesprächsqualität, selten über den Preis.

Was Sie im Verkaufstraining in Basel lernen

1. Verkaufen in formalisierten Beschaffungsprozessen

Sie trainieren, den Einkaufsprozess Ihres Kunden zu erfassen: Wer entscheidet, wer beeinflusst, welche formalen Hürden gibt es und an welcher Stelle im Prozess ist welches Argument wirksam.

2. Mehrere Entscheider gleichzeitig adressieren

Fachbereich, Einkauf, Qualitätssicherung und Geschäftsleitung bewerten Ihr Angebot nach unterschiedlichen Kriterien. Sie üben, für jede Rolle die passende Argumentation bereitzuhaben – ohne dabei unterschiedliche Versprechen zu machen, die später auffallen.

3. Grenzüberschreitend verhandeln

Sie lernen, mit unterschiedlichen Verhandlungskulturen im Dreiländereck umzugehen und Ihr Preisniveau auch dann zu begründen, wenn der Kunde auf günstigere Anbieter jenseits der Grenze verweist.

4. Als Zulieferer sichtbar bleiben

In einem dichten Anbieterfeld entscheidet Präsenz über Aufträge. Sie entwickeln einen Prozess, um bei Bestandskunden regelmässig und mit Substanz im Gespräch zu bleiben.

Lieferantenqualifizierung: Der Weg auf die Liste

Im Basler Life-Sciences-Umfeld entscheidet sich vieles, bevor überhaupt ein Verkaufsgespräch stattfindet. Wer nicht als qualifizierter Lieferant gelistet ist, wird bei Ausschreibungen nicht berücksichtigt – unabhängig davon, wie gut sein Angebot wäre.

Der Qualifizierungsprozess ist aufwendig: Audits, Dokumentation, Nachweise über Qualitätssysteme, teilweise Referenzen aus vergleichbaren Projekten. Viele kleinere Anbieter scheitern nicht an der Technik, sondern daran, dass sie diesen Prozess unterschätzen oder zu spät beginnen.

Im Training betrachten wir das als Teil der Verkaufsarbeit: Wie identifizieren Sie frühzeitig, welche Anforderungen auf Sie zukommen? Wer im Kundenunternehmen kann Ihnen dabei helfen? Und wie halten Sie den Kontakt über die oft monatelange Qualifizierungsphase hinweg lebendig, ohne lästig zu werden?

Trainingsformate für Basler Unternehmen

• Einzelcoaching für Geschäftsführer, Key-Account-Manager und Verkaufsleiter
• Teamworkshops für Verkaufsteams im Zuliefer- und Dienstleistungsumfeld
• Analyse Ihrer Verkaufsprozesse mit konkreten Ansatzpunkten
• Verhandlungstrainings mit realen Einkaufssituationen aus Ihrem Geschäft

Trainings finden bei Ihnen im Unternehmen in Basel, extern oder online statt. Alle Standorte: Verkaufstraining Schweiz. Für Führungsverantwortliche: Führungskräftetraining Schweiz.

Wie ein Training in Basel abläuft

Am Anfang steht ein Vorgespräch: Welche Kunden bedienen Sie, an welcher Stelle im Beschaffungsprozess verlieren Sie Vorgänge, wie ist Ihr Zugang zu Entscheidern? Daraus entsteht ein Konzept, das an Ihren laufenden Projekten arbeitet.

Nach dem Training folgt die Umsetzung. Da Beschaffungsprozesse im Pharmaumfeld Monate dauern, arbeite ich hier meist mit begleitenden Terminen über einen längeren Zeitraum statt mit einem einmaligen Workshop.

Häufige Fragen zum Verkaufstraining in Basel

Eignet sich das Training für Pharma-Zulieferer?

Ja, das ist im Basler Raum der häufigste Fall. Schwerpunkte sind der Umgang mit formalisierten Beschaffungsprozessen, die Argumentation gegenüber mehreren Entscheidern und die Pflege langfristiger Lieferantenbeziehungen.

Behandeln Sie auch grenzüberschreitenden Verkauf?

Ja. Für Basler Unternehmen ist das Geschäft mit Deutschland und Frankreich Alltag. Wir arbeiten an unterschiedlichen Verhandlungsgewohnheiten und an der Begründung von Preisunterschieden zwischen den Märkten.

Findet das Training in Basel vor Ort statt?

Ja. Ich komme zu Ihnen ins Unternehmen oder wir nutzen externe Räumlichkeiten in Basel. Online-Formate sind ebenfalls möglich.

Was kostet ein Verkaufstraining in Basel?

Der Preis hängt von Format, Dauer und Teilnehmerzahl ab. Nach einem Vorgespräch erhalten Sie ein konkretes Angebot für Ihre Ausgangslage.

Wie kommt man als neuer Lieferant in Konzernstrukturen?

Meist über eine Nische oder als Zweitlieferant, selten über das Hauptgeschäft. Entscheidend ist, den Qualifizierungsprozess früh zu verstehen und parallel zur fachlichen Überzeugungsarbeit zu betreiben.

Trainieren Sie auch Teams mit französischsprachigen Kunden?

Das Training selbst führe ich auf Deutsch durch. Inhaltlich behandeln wir die unterschiedlichen Gesprächs- und Verhandlungsgewohnheiten im französischsprachigen Raum, die sich deutlich von den deutschsprachigen unterscheiden.

Ihr nächster Schritt

Im Erstgespräch klären wir, wo Ihr Verkauf Potenzial liegen lässt und welches Format passt. Unverbindlich und ohne Verkaufsdruck. Jetzt Rückruf vereinbaren.